営業は科学だ！!

どーも(^-^)/二村です。

連休の不摂生が祟ってお腹まわりがひと回り大きくなってしまいました。
これでは飲み会で得意の○○芸が…
逆に「いつでも明るい二村」ができるのでは！？と密かに企んでいる次第です（笑）

（本家が気になる方は「いつでも明るい安村」で検索カチッ ）

さて、今日は珍しく最近の「学び」についてお伝えしたいと思います。

『営業は科学だ！』

ある先輩と数年ぶりにお会いした際、
新しい職場で上司にこう言われたのだそうです。

最初、この言葉を聞いた時は意味がわからなかったとのことですが、
実際に仕事をしていく中で、その上司の仕事ぶりや指導から
大いに納得できたそうです。

う〜ん、いまいち分からない{(-_-)}

営業は科学！？ 気合と根性でしょ。
とまでは言わないにしても、結局その先輩の話を聞いていても
しっくりきていない自分がいました。

そんな時に我が社の賢者「タカイ」さんより
お勧めいただいたのがこの本です。

著者／石田淳
かんき出版2011年6月発行

行動科学？ナンジャラホイ。
私、理科は苦手でして…

そんな気持ちで読み出したわけですが、
結果的にかなりツボに入ってしまいました。

特に印象に残ったことを3つあげると、

①教えることは学び手に結果を出すための
「望ましい行動」を身につけさせること。

②目標数字や上からの指示を伝える際は
「翻訳する」ことが大事。

③上司と部下は「上下関係ではない」。

①は、営業社員であれば与えられた数字を達成するために、
どれだけの件数を回り、どれだけの見込みを作り、
いつまでにクロージングするのかといったような具体的な行動を
〝自ら考え実行できる力〟を身につけさせることが上司の役割だということ。
いきなり一人前のビジネスパーソンに育て上げるって考えるよりも、
まずは望ましい行動がとれるように指導していくべきなんですね。
すべての結果は日々の行動の積み重ね。
やらなくて良いことを明確にしてあげる（劣後順位をつける）など、
より行動自体を分解して見ていく必要があると気付かされました。

②は、いきなり「よ〜し、あの山のてっぺんを目指すぞ！」
なんて大将が言ったところで、そのまま部下に伝えても
「えっ、いきなり何で？何のために？どうやって？」
と疑問と不安でいっぱいになるのがオチです。
目標を分解してスモールゴールを設定したり、
日々の行動ベースにまで落とし込んで指示をしたり、
業務の意味と全体像を伝えてその行動の目的を示したり。
大事なのは何を伝えたかではなく「何が伝わったか」。
（あっこれは、先日参加した中部経営塾の鬼澤氏のセミナーでも
特に大事なこととして教えていただいたことでした。
いや〜あのセミナーは楽しかった^ ^）

③は、自分自身ハッとさせられました。
上司が偉いというのは幻想で、その立場にいられるのは
部下という存在があるからこそ。
チームをまとめ指示を出す役割と、現場で働いて成果をあげるという
役割の違いがあるだけで互いに「同等」という考え方は
これまでの自分には無いものでした。
部下からも良い部分は学ばせてもらい、互いに成長していければ
チームとしても会社としてもプラスになるはず。
この4月から、2年目となるニコニコ体育会系『ナベ』と、
新入社員で熟女キラーの爽やかボーイ『ハヤト』とともに
チームを盛り上げていきたい！と思います。

『営業は科学だ』
部下指導という切り口からですが、
モヤっとしていた心が少しだけ晴れたように感じた一冊でした。
（レポートちっくになってしまいましたがご容赦ください！）