求人情報に「固定給＋インセンティブ制度による報奨金」などという言葉を見たことがありませんか？　最近よく耳にする「インセンティブ」とは一体、どのような意味で、転職する際には何に注意すればよいでしょうか。

給与制度におけるインセンティブとは、社員の成績や貢献度によって上乗せされる報酬のことです。歩合給という呼び方をする場合もあります。よく、「がんばったら、がんばった分だけ返ってくる」といわれているのが、このインセンティブです。

インセンティブによる報酬は、月々の固定給にプラスして支払われたり、インセンティブ・ボーナスといって、賞与（多くは年2回）を増額する形で支給されることになります。

企業にとっては、優秀な社員には多くの給与を払いたいが、固定給を上げた場合、業績が悪化したり、その社員の成績が落ちても給与を下げにくくなります。またデキる社員もデキない社員も同じ報酬では、社内のモチベーションは下がるという考えもあります。

そこで社員の優劣に応じてインセンティブの部分を増減するのがこの制度のポイントです。デキる社員はがんばりしだいで高収入を得られるので、社員のやる気が高まる効果が期待されます。

実力主義・成果主義や、人件費抑制が主流となっている現在、インセンティブを活用する企業はますます増え、年収にインセンティブが占める割合も高まっていくでしょう。

では、転職する際に、インセンティブをポイントとして見るにはどうすればよいでしょうか？

まずインセンティブとひと口にいっても、会社によって導入の仕方はさまざまです。上記のように月給や賞与に含める企業、さらにお金の代わりにストック・オプション（自社株購入権）を与える企業も増えています。

また注意したいのは、インセンティブがゼロでも、必要最低限の収入は得られる会社を選ぶべき、ということです。

たとえば、うまくいけば月に100万円のインセンティブがつくとしても基本給が手取り10万円しかないのでは、いざ不調のときや企業の業績が落ちたときなどに生活していけません。また、賞与全額がインセンティブの場合、会社の評価次第でゼロになることもあるわけで、生活設計にも支障をきたしてしまいます。それだけ格差が激しいと、社内の雰囲気もギスギスしがちです。

よいインセンティブ制度の場合、最低ラインもある程度高めに設定され、バランスをとっています。たとえば、月給5カ月分は安定賞与として保証し、さらにインセンティブによって積み上げていく方式があります。

インセンティブを割り出すための評価基準も気になるところです。数字ではっきりと結果の出る営業職はともかく、成果が目に見えにくい技術者や事務職などは、何が評価の基準となるのか、しっかり見極めましょう。

入社時に年収に占めるインセンティブの割合を当人が決められる企業も出てきています。自分に合ったインセンティブは何なのか、考えてみましょう。

「事務」というと、「経理・総務」などの部署で「書類や帳簿の作成、処理」を行っている姿がなんとなく浮かんでくるでしょう。

では「営業事務」とは、どんな仕事でしょうか？

営業事務は、営業部門に特化した事務で、仕事内容は大きく「受発注」と「アシスタント」に分けられます。

一般の事務と異なるのは、営業事務の仕事では常に「お客様」が関わってくる点でしょう。

正確さとスピードが求められるのはもちろん、電話などを通してお客様と接する機会も少なくないため、コミュニケーション能力や適切なビジネスマナーが求められます。また問い合わせ窓口にもなるため、自社の商品やサービスに関する幅広い知識も必要です。

自ら顧客のもとに訪ねていくことはありませんが、「社内の営業職」と言ってもいいでしょう。営業事務は言わば会社の顔。とくに顧客満足を重視する企業は、営業事務の育成に熱心に取り組んでいます。

営業事務は、電話、ファクス、メール、社内LANなどを活用し、社内外との連絡業務を行います。こうしたツールを使いこなせる能力、膨大な情報を効率的に処理していく「段取り力」が求められます。

また、Word、Excelはもちろん、最近ではPowerPoint、Accessなどのビジネスツールの使用経験も問われるケースが増えています。

「仕事はルートセールス。飛び込みはありません」などという言葉を求人情報で時折見かけます。では、ルートセールスとは実際、どのような仕事なのでしょうか？

ルートセールスとは、営業職の一種で、あらかじめ決められた販売担当エリアにある得意先（顧客）を定期的に回り、商品の販売や注文、配送、ときには集金も行うのが役割です。

企業・販売店相手の卸しや、飲料水の訪問販売、物流などの分野で、ルートセールスという職種がよく見られます。

いわゆる「飛び込み営業」のような新規開拓ではなく、担当エリアや訪問先は決まっており、顧客との付き合いも長期間にわたります。

「飛び込みがないなら楽そうだな」「人と話すのが苦手な自分にもできそうだな」と思われるかもしれません。しかし「ルートセールス＝簡単」と考えるのは大きな間違いです。

ルートセールスは、顧客との付き合いが長期間に渡ります。従ってより密接なコミュニケーションが不可欠となってきます。

ただ黙々とモノを運んで注文を聞いていればいい、という考えではルートセールスは勤まりません。「売り上げを伸ばす」ということもこの仕事の重要な役割だからです。

では、決まった顧客しかいないのに、どうやって売り上げを伸ばすのでしょうか？

もちろん一顧客当たりの売上高を上げるのです。

顧客と長期にわたってコミュニケーションをとり、誠実に仕事を行うことで信頼関係ができると、新たな発注を得られたり、同じ会社の別部門からの仕事を紹介されたり、売り上げを伸ばすチャンスが巡ってくることがあります。

また、顧客との会話や訪問先の様子から、新しいニーズをくみ取り、こちらから提案していく、という働きかけも考えられます。

ルートセールスは顧客との関係が深く、そこをやりがいに感じている人も多いようです。

とはいえ、最近ではどの業界でも物流・発注・入金システムが完備され、従来のような「得意先回り」「御用聞き」的なルートセールスは少なくなり、販促活動や提案営業などを役割の中心に据えたルートセールスも増えています。